Ссылка на эфир: https://www.youtube.com/watch?v=GOHrdfk79PQ
1. ВОПРОС:
Этот вопрос обсуждался на эфире, но к нему хочу вернуться. С 1 июля прекращается действие льготной ипотеки. Ипотека в структуре большинства застройщиков - самый существенный фактор продаж, Унистрой более половины сделок совершил в ипотеку. Соответственно, появляется несколько вопросов.
Какими инструментами компания планирует заменить выбывающего ипотечного покупателя? Какие подготовительные работы по этой части проводятся?
ОТВЕТ:
Вопросы актуальны, так как сейчас, если не у всех, то у многих застройщиков в офисах "горячо", вопрос как, чем и в каком прогнозном объеме будет изыскиваться покупатель в 24 году.
Отмена ипотеки с господдержкой с 1 июля для нас является базовым сценарием, на основании которого мы готовили план на 2024 год: мы ожидаем, что емкость рынка заметно снизится, но не на 70+%, про которые говорят некоторые обозреватели рынка.
Во-первых, изменение будет только с 1 июля, окажет влияние только на вторую половину года. Во-вторых, на практике перед изменением внешних условий происходит дополнительный наплыв покупателей (дополнительные продажи в августе-октябре 2023, например, практически сделали годовой план прошлого года на волне новостей об ужесточении требований к заемщикам и повышении первоначального взноса). В-третьих, предвидя снижение емкости рынка, мы заложили возможное снижение маржинальности в сравнении с 2023 (мы считали, что потенциал индексации цен будет очень ограничен, несмотря на инфляцию), эта часть сценария пока не реализовалась, тут у нас есть резервы. И в-четвертых, сам эффект мы видим на уровне 25-30% снижения емкости рынка, не 70+%: в нашем портфеле ипотек господдержка составляет 30%, семейная, которая сохранится, - 55%. Часть покупателей, которая сегодня были бы способны купить квартиру и без ипотеки, все равно берут ее, так как им выгоднее вложить свободные деньги на депозит под высокую ставку и взять льготную ипотеку.
2. ВОПРОС:
В структуре продаж по способам оплаты "Трейд ин" вырос до 20% на 1 кв 24 г, второй по значимости инструмент продаж после ипотеки. Многие компании, работающие по Трейд ин, привлекают агенства и своих специалистов для продажи, чтобы в дальнейшем вырученная сумма шла в счет первого взноса. Вы выкупаете квартиры, беря их в зачет. Мы скорее всего говорим о типовой вторичке, где часто нужен ремонт, таких предложений много. Ну и - рынок вторички за счет малых количеств программ ипотеки не стабилен, в том числе цены сделок могут сильно прыгать. Как здесь выстроена работа с квартирами, рисками такого владения? какой период среднего владения квартиры, взятой по трейд ин? Как отличается цена выкупа от цены реализации?
ОТВЕТ:
У нас два механизма трейд-ин: в первом случае мы выкупаем квартиру у человека и зачитываем эту оплату при его покупке новой квартиры у нас, во втором случае мы бронируем ему квартиру в новостройке и помогаем с реализацией его квартиры. В 2024 году мы перестали использовать выкуп, только помогаем в реализации через наше агентство недвижимости и через партнеров.
При прямом выкупе (первый случай, использовался ранее, но там был внутренний лимит по суммам, которые отдел продаж мог направить на выкуп) мы закладывали дисконт к покупке, сейчас мы увеличили этот дисконт, и этот механизм в принципе стал меньше интересовать покупателей, так как они считают, что смогут продать свои квартиры самостоятельно по более высокой цене.
При помощи в реализации (второй случай, используется сейчас) реализация происходит примерно в течение 3 месяцев, продаем практически все квартиры, дисконт определяется в ходе продажи (сначала - меньше, со временем растет).
3. ВОПРОС:
Средняя цена метра 155 т.р в 22 г при 170 т.р в 23 г, рост +10%. Насколько этот рост "включает" различные программы субсидирования продаж? Какая цена метра была бы, если сделать "очистку" цен от субсидирования за 22 и 23 г?
ОТВЕТ:
В среднем, доля субсидирования в общей стоимости заключенных договоров по нашим подсчетам - около 2.6-2.7%, так как мы субсидировали не все проекты, плюс с ростом требований по первоначальному взносу суммы кредита тоже уменьшились.
Рост цены - “средняя температура по больнице” в связи с большим числом регионов и новых проектов. Например, в планах на 2024 год мы практически не закладывали рост цен в Петербурге, так как растут объемы нового большого проекта в Сестрорецке, где цены ниже действующего проекта UPoint, в Екатеринбурге средняя плановая цена 2024 года даже ниже, чем фактическая в 2023 за счет запуска нового проекта в более доступной локации, где цены ниже. При этом, мы закладываем плановый рост в Уфе, где завершится наш последний дом в строительстве: новых проектов у нас там сейчас нет, мы будем продавать остатки без спешки, по высоким ценам.
4. ВОПРОС:
За 23 г. по данным Росстата в России рекордный ввод жилья (пруф - https://minstroyrf.gov.ru/press/podvedeny-itogi-zhilishchnogo-stroitelstva-v-2023-godu/ ), в это же время за 23 г Джи Групп показывает снижение на 36% по сравнению с 22г (пруф https://g-group.global/publications/dzhi-grupp-podvela-itogi-raboty-gruppy-kompaniy-po-napravleniyu-zhiloy-nedvizhimosti/ ), дайте комментарий.
ОТВЕТ:
В 2024 году мы ожидаем, что наш общий объем ввода также снизится, эффект новых проектов/регионов мы увидим в 2025 году. В целом, снижение обусловлено как раз таки адаптацией к экономической среде: 2023 год - это следствие меньшего числа новых проектов, которые запускались в ковидном 2020-м, 2024-й год будет следствием эффекта мобилизации и начала СВО в 2022 г.
В 2023 году мы начали запускать новые регионы, вот этот ввод мы увидим в 2025 и далее.
5.ВОПРОС:
Как застройщик планирует работать по продажам тех жилых комплексов, которые продаются слабо? Так, например, по Upoint выдача ключей через 1.5 месяца, продано менее половины, при этом видно, что цена не растет. Пример живого объявления от застройщика - https://spb.cian.ru/sale/flat/277296451/ - цена в мае 24 г на уровне осени 22 года.
ОТВЕТ:
Каждый город - это другой покупатель и иной процесс выхода покупателя на сделку, поэтому ошибки при входе в новый регион возможны, главное, что они некритичны, и учитываются в будущем: например, мы успешно запустили как новый город Екатеринбург, так и следующий проект в Петербурге. Среди всех наших объектов, UPoint - единственный, где сумма проектного кредита превышает сумму поступлений от покупателей, по остальным объектам такой проблемы не наблюдается.
В целом, продажи в 2024 году пошли живее, за 4 месяца мы уже продали примерно ¾ от объема продаж в 2023 году. Думаем, что скорый ввод дома поспособствует сохранению интереса потребителей к объекту.
6. ВОПРОС:
57 стр консолидированного отчета за 23 г, "группа разразработала систему планирования бюджета и денежных потоков с целью обеспечения необходимых средств для удовлетворения своих финансовых потребностей". Хотелось бы о системе планирования бюджета узнать чуть подробнее, как здесь реализуется риск менеджмент. В том числе через ответ хочется понять консервативность, аппетит к риску.
Если потребуется наличность, дадут ли банки кеш аут, можно ли его будет согласовать?
ОТВЕТ:
Этот вопрос состоит из трех частей. Первая часть - как мы планируем бюджет. Вторая - какой у нас аппетит к риску. И третья - что у нас с ликвидностью.
По первой части, при бюджетировании мы рассчитываем емкость рынка на следующий год, исходя из накопленной информации о макроэкономических показателях и прогноза на следующий год и формируем три сценария: базовый, пессимистический и оптимистический. Затем мы определяем, какую долю хотим занять на конкретном рынке и считаем свой бюджет продаж, от этого бюджета продаж строится весь остальной бюджет.
Соответственно, для основы мы берем базовый вариант бюджета, но в случае реализации оптимизма или пессимизма, мы можем перейти к другому плану, который также хорошо проработан.
По второму вопросу об аппетите к риску: все новые проекты мы коллегиально рассматриваем на инвестиционном комитете, оценивая показатели проекта и Группы в целом. Мы стремимся, чтобы рентабельность проекта была не ниже 25%, если она ниже, то должны быть другие факторы, например, высокий IRR.
С точки зрения Группы мы определили, что чистый долг к EBITDA в 2024 не должен превышать 2.5x. Соответственно, если новый проект вынесет нас из этой зоны, то мы его не примем, если только это не краткосрочное влияние и Группа не выйдет к своим целевым показателям в течение года.
И по третьему вопросу, мы сопоставляем количество наших денежных средств с краткосрочными и среднесрочными обязательствами, у нас обычно покрыты расходы на 10+ месяцев вперед.
Кредиты под будущую прибыль мы брали, сейчас берем реже. На нашей практике, банки оформляют их достаточно долго, проект порой уже вводится в эксплуатацию, но мы продолжаем отрабатывать механизм с банкирами.
В нашем случае, нам проще взять дополнительный долг, используя наши объекты коммерческой недвижимости. Так как это понятный твердый залог, то это гораздо быстрее и проще, на практике мы пользуемся этим инструментом, он нам нравится больше, чем кредит под будущую прибыль.
7. ВОПРОС:
Какие расходы на субсидирование продаж планируются в 24 г? Как в компании вообще выстроен риск менеджмент по таким сделкам?
ОТВЕТ:
В 2024 году заложили примерно +25% к сумме затрат 2023 года.
Когда принимаем решение о субсидировании конкретного объекта, смотрим на плановые vs фактические темпы продаж (можем сравнить NPV и оценить выгодность акции), смотрим на плановые vs фактические цены (иногда темпы позволяют индексировать цены выше плана и у нас возникает запас в ожидаемой выручке - можем позволить себе дополнительную акцию). С точки зрения КПЭ коммерческого блока, мы считаем выручку за минусом расходов на субсидирование, соответственно, повышать выручку любой ценой отделу продаж невыгодно.
В случае существенного изменения внешнего фона и существенного изменения плановых результатов новый бюджет рассматривается советом директоров.
8.ВОПРОС:
Рассрочки по продаваемым квартирам. Как согласование рассрочек выстроено с банками? Хватает ли лимитов банков на такие продажи?
ОТВЕТ:
Рассрочек стало побольше (было около 5% продаж, теперь до 15%).
Рассрочки даем максимально до ввода дома, не позже, на рынке некоторые игроки дают рассрочки и на 3 года, где 2 года уходят в период, когда объект уже построен и сдан. Банковские модели отслеживают поступление денег на эскроу-счета, по нашим объектам сложностей нет, почти везде эскроу-счета превышают задолженность по кредиту.
9.ВОПРОС:
Инфляционные ожидания не стабильны. Как выстроен риск-менеджмент по новым стартам в части себестоимости строительства?
ОТВЕТ:
На эфире много рассказывали про компоненты себестоимости и их разную динамику во времени. Отслеживаем динамику основных материалов еженедельно, фактические цены генподряда проверяются часто, так как у нас большое число объектов, запускаются в разное время и по тендеру генподрядчиков мы можем понять, насколько наши оценки объективны.
Для защиты от резкого изменения себестоимости стараемся управлять темпом продаж, чтобы квартиры продавались равномерно в течение срока строительства, без массового вымывания, например, в начале проекта. Тогда при сильных общерыночных изменениях у нас останется шанс скорректировать цену остатка квартир, чтобы скомпенсировать изменение оставшегося объема строительства.
10.ВОПРОС:
В условиях дорогой ипотеки, меняющегося спроса покупателей, одни застройщики пошли в большие комплексные освоения территорий, где земля дешевая, покупатель не требовательный к жилью. Желание - заработать на объеме. Другие пытаются взять участки пожирнее, часто они дорогие, но спрос в локациях устойчив. Какая ваша стратегия на ближайшие старты жилых комплексов
ОТВЕТ:
Смотрим любые земли, но в целом делаем упор на свой основной продукт во всех регионах (комфорт, в Казани есть еще бизнес), не уходя в другие сегменты. Скорее обращаем внимание на то, сколько времени потребуется для начала строительства: учитывая стоимость денег сегодня, это может сильно влиять на NPV проекта.
Этот вопрос обсуждался на эфире, но к нему хочу вернуться. С 1 июля прекращается действие льготной ипотеки. Ипотека в структуре большинства застройщиков - самый существенный фактор продаж, Унистрой более половины сделок совершил в ипотеку. Соответственно, появляется несколько вопросов.
Какими инструментами компания планирует заменить выбывающего ипотечного покупателя? Какие подготовительные работы по этой части проводятся?
ОТВЕТ:
Вопросы актуальны, так как сейчас, если не у всех, то у многих застройщиков в офисах "горячо", вопрос как, чем и в каком прогнозном объеме будет изыскиваться покупатель в 24 году.
Отмена ипотеки с господдержкой с 1 июля для нас является базовым сценарием, на основании которого мы готовили план на 2024 год: мы ожидаем, что емкость рынка заметно снизится, но не на 70+%, про которые говорят некоторые обозреватели рынка.
Во-первых, изменение будет только с 1 июля, окажет влияние только на вторую половину года. Во-вторых, на практике перед изменением внешних условий происходит дополнительный наплыв покупателей (дополнительные продажи в августе-октябре 2023, например, практически сделали годовой план прошлого года на волне новостей об ужесточении требований к заемщикам и повышении первоначального взноса). В-третьих, предвидя снижение емкости рынка, мы заложили возможное снижение маржинальности в сравнении с 2023 (мы считали, что потенциал индексации цен будет очень ограничен, несмотря на инфляцию), эта часть сценария пока не реализовалась, тут у нас есть резервы. И в-четвертых, сам эффект мы видим на уровне 25-30% снижения емкости рынка, не 70+%: в нашем портфеле ипотек господдержка составляет 30%, семейная, которая сохранится, - 55%. Часть покупателей, которая сегодня были бы способны купить квартиру и без ипотеки, все равно берут ее, так как им выгоднее вложить свободные деньги на депозит под высокую ставку и взять льготную ипотеку.
2. ВОПРОС:
В структуре продаж по способам оплаты "Трейд ин" вырос до 20% на 1 кв 24 г, второй по значимости инструмент продаж после ипотеки. Многие компании, работающие по Трейд ин, привлекают агенства и своих специалистов для продажи, чтобы в дальнейшем вырученная сумма шла в счет первого взноса. Вы выкупаете квартиры, беря их в зачет. Мы скорее всего говорим о типовой вторичке, где часто нужен ремонт, таких предложений много. Ну и - рынок вторички за счет малых количеств программ ипотеки не стабилен, в том числе цены сделок могут сильно прыгать. Как здесь выстроена работа с квартирами, рисками такого владения? какой период среднего владения квартиры, взятой по трейд ин? Как отличается цена выкупа от цены реализации?
ОТВЕТ:
У нас два механизма трейд-ин: в первом случае мы выкупаем квартиру у человека и зачитываем эту оплату при его покупке новой квартиры у нас, во втором случае мы бронируем ему квартиру в новостройке и помогаем с реализацией его квартиры. В 2024 году мы перестали использовать выкуп, только помогаем в реализации через наше агентство недвижимости и через партнеров.
При прямом выкупе (первый случай, использовался ранее, но там был внутренний лимит по суммам, которые отдел продаж мог направить на выкуп) мы закладывали дисконт к покупке, сейчас мы увеличили этот дисконт, и этот механизм в принципе стал меньше интересовать покупателей, так как они считают, что смогут продать свои квартиры самостоятельно по более высокой цене.
При помощи в реализации (второй случай, используется сейчас) реализация происходит примерно в течение 3 месяцев, продаем практически все квартиры, дисконт определяется в ходе продажи (сначала - меньше, со временем растет).
3. ВОПРОС:
Средняя цена метра 155 т.р в 22 г при 170 т.р в 23 г, рост +10%. Насколько этот рост "включает" различные программы субсидирования продаж? Какая цена метра была бы, если сделать "очистку" цен от субсидирования за 22 и 23 г?
ОТВЕТ:
В среднем, доля субсидирования в общей стоимости заключенных договоров по нашим подсчетам - около 2.6-2.7%, так как мы субсидировали не все проекты, плюс с ростом требований по первоначальному взносу суммы кредита тоже уменьшились.
Рост цены - “средняя температура по больнице” в связи с большим числом регионов и новых проектов. Например, в планах на 2024 год мы практически не закладывали рост цен в Петербурге, так как растут объемы нового большого проекта в Сестрорецке, где цены ниже действующего проекта UPoint, в Екатеринбурге средняя плановая цена 2024 года даже ниже, чем фактическая в 2023 за счет запуска нового проекта в более доступной локации, где цены ниже. При этом, мы закладываем плановый рост в Уфе, где завершится наш последний дом в строительстве: новых проектов у нас там сейчас нет, мы будем продавать остатки без спешки, по высоким ценам.
4. ВОПРОС:
За 23 г. по данным Росстата в России рекордный ввод жилья (пруф - https://minstroyrf.gov.ru/press/podvedeny-itogi-zhilishchnogo-stroitelstva-v-2023-godu/ ), в это же время за 23 г Джи Групп показывает снижение на 36% по сравнению с 22г (пруф https://g-group.global/publications/dzhi-grupp-podvela-itogi-raboty-gruppy-kompaniy-po-napravleniyu-zhiloy-nedvizhimosti/ ), дайте комментарий.
ОТВЕТ:
В 2024 году мы ожидаем, что наш общий объем ввода также снизится, эффект новых проектов/регионов мы увидим в 2025 году. В целом, снижение обусловлено как раз таки адаптацией к экономической среде: 2023 год - это следствие меньшего числа новых проектов, которые запускались в ковидном 2020-м, 2024-й год будет следствием эффекта мобилизации и начала СВО в 2022 г.
В 2023 году мы начали запускать новые регионы, вот этот ввод мы увидим в 2025 и далее.
5.ВОПРОС:
Как застройщик планирует работать по продажам тех жилых комплексов, которые продаются слабо? Так, например, по Upoint выдача ключей через 1.5 месяца, продано менее половины, при этом видно, что цена не растет. Пример живого объявления от застройщика - https://spb.cian.ru/sale/flat/277296451/ - цена в мае 24 г на уровне осени 22 года.
ОТВЕТ:
Каждый город - это другой покупатель и иной процесс выхода покупателя на сделку, поэтому ошибки при входе в новый регион возможны, главное, что они некритичны, и учитываются в будущем: например, мы успешно запустили как новый город Екатеринбург, так и следующий проект в Петербурге. Среди всех наших объектов, UPoint - единственный, где сумма проектного кредита превышает сумму поступлений от покупателей, по остальным объектам такой проблемы не наблюдается.
В целом, продажи в 2024 году пошли живее, за 4 месяца мы уже продали примерно ¾ от объема продаж в 2023 году. Думаем, что скорый ввод дома поспособствует сохранению интереса потребителей к объекту.
6. ВОПРОС:
57 стр консолидированного отчета за 23 г, "группа разразработала систему планирования бюджета и денежных потоков с целью обеспечения необходимых средств для удовлетворения своих финансовых потребностей". Хотелось бы о системе планирования бюджета узнать чуть подробнее, как здесь реализуется риск менеджмент. В том числе через ответ хочется понять консервативность, аппетит к риску.
Если потребуется наличность, дадут ли банки кеш аут, можно ли его будет согласовать?
ОТВЕТ:
Этот вопрос состоит из трех частей. Первая часть - как мы планируем бюджет. Вторая - какой у нас аппетит к риску. И третья - что у нас с ликвидностью.
По первой части, при бюджетировании мы рассчитываем емкость рынка на следующий год, исходя из накопленной информации о макроэкономических показателях и прогноза на следующий год и формируем три сценария: базовый, пессимистический и оптимистический. Затем мы определяем, какую долю хотим занять на конкретном рынке и считаем свой бюджет продаж, от этого бюджета продаж строится весь остальной бюджет.
Соответственно, для основы мы берем базовый вариант бюджета, но в случае реализации оптимизма или пессимизма, мы можем перейти к другому плану, который также хорошо проработан.
По второму вопросу об аппетите к риску: все новые проекты мы коллегиально рассматриваем на инвестиционном комитете, оценивая показатели проекта и Группы в целом. Мы стремимся, чтобы рентабельность проекта была не ниже 25%, если она ниже, то должны быть другие факторы, например, высокий IRR.
С точки зрения Группы мы определили, что чистый долг к EBITDA в 2024 не должен превышать 2.5x. Соответственно, если новый проект вынесет нас из этой зоны, то мы его не примем, если только это не краткосрочное влияние и Группа не выйдет к своим целевым показателям в течение года.
И по третьему вопросу, мы сопоставляем количество наших денежных средств с краткосрочными и среднесрочными обязательствами, у нас обычно покрыты расходы на 10+ месяцев вперед.
Кредиты под будущую прибыль мы брали, сейчас берем реже. На нашей практике, банки оформляют их достаточно долго, проект порой уже вводится в эксплуатацию, но мы продолжаем отрабатывать механизм с банкирами.
В нашем случае, нам проще взять дополнительный долг, используя наши объекты коммерческой недвижимости. Так как это понятный твердый залог, то это гораздо быстрее и проще, на практике мы пользуемся этим инструментом, он нам нравится больше, чем кредит под будущую прибыль.
7. ВОПРОС:
Какие расходы на субсидирование продаж планируются в 24 г? Как в компании вообще выстроен риск менеджмент по таким сделкам?
ОТВЕТ:
В 2024 году заложили примерно +25% к сумме затрат 2023 года.
Когда принимаем решение о субсидировании конкретного объекта, смотрим на плановые vs фактические темпы продаж (можем сравнить NPV и оценить выгодность акции), смотрим на плановые vs фактические цены (иногда темпы позволяют индексировать цены выше плана и у нас возникает запас в ожидаемой выручке - можем позволить себе дополнительную акцию). С точки зрения КПЭ коммерческого блока, мы считаем выручку за минусом расходов на субсидирование, соответственно, повышать выручку любой ценой отделу продаж невыгодно.
В случае существенного изменения внешнего фона и существенного изменения плановых результатов новый бюджет рассматривается советом директоров.
8.ВОПРОС:
Рассрочки по продаваемым квартирам. Как согласование рассрочек выстроено с банками? Хватает ли лимитов банков на такие продажи?
ОТВЕТ:
Рассрочек стало побольше (было около 5% продаж, теперь до 15%).
Рассрочки даем максимально до ввода дома, не позже, на рынке некоторые игроки дают рассрочки и на 3 года, где 2 года уходят в период, когда объект уже построен и сдан. Банковские модели отслеживают поступление денег на эскроу-счета, по нашим объектам сложностей нет, почти везде эскроу-счета превышают задолженность по кредиту.
9.ВОПРОС:
Инфляционные ожидания не стабильны. Как выстроен риск-менеджмент по новым стартам в части себестоимости строительства?
ОТВЕТ:
На эфире много рассказывали про компоненты себестоимости и их разную динамику во времени. Отслеживаем динамику основных материалов еженедельно, фактические цены генподряда проверяются часто, так как у нас большое число объектов, запускаются в разное время и по тендеру генподрядчиков мы можем понять, насколько наши оценки объективны.
Для защиты от резкого изменения себестоимости стараемся управлять темпом продаж, чтобы квартиры продавались равномерно в течение срока строительства, без массового вымывания, например, в начале проекта. Тогда при сильных общерыночных изменениях у нас останется шанс скорректировать цену остатка квартир, чтобы скомпенсировать изменение оставшегося объема строительства.
10.ВОПРОС:
В условиях дорогой ипотеки, меняющегося спроса покупателей, одни застройщики пошли в большие комплексные освоения территорий, где земля дешевая, покупатель не требовательный к жилью. Желание - заработать на объеме. Другие пытаются взять участки пожирнее, часто они дорогие, но спрос в локациях устойчив. Какая ваша стратегия на ближайшие старты жилых комплексов
ОТВЕТ:
Смотрим любые земли, но в целом делаем упор на свой основной продукт во всех регионах (комфорт, в Казани есть еще бизнес), не уходя в другие сегменты. Скорее обращаем внимание на то, сколько времени потребуется для начала строительства: учитывая стоимость денег сегодня, это может сильно влиять на NPV проекта.